当前，着力支持小微企业发展已成为国内银行业服务实体经济的共识，各家银行争相推出切实举措，创新技术与产品，努力提升小微企业金融服务水平。在这一过程中，中小银行如何明确方向，找准定位，走出一条根植本土、服务大众的特色之路？今天，哈尔滨银行董事长郭志文做客本期“领军人物”栏目，结合多年管理实践与思考就此给出了自己的回答。

　　树立独特的发展理念与管理模式
　　记者：前不久，哈尔滨银行连续第4年被中国银监会评为“银行业金融机构小企业金融服务先进单位”。作为一家中小银行，能够多年坚持并专注于服务小企业，其内在动力来自于何种理念？
　　郭志文：从2004年开始，我行逐步探索差异化、特色化经营之路，特别是在银监会六项机制指引下，积极转变发展方式、调整市场定位，全力支持小微企业发展。到2011年底，我行小微企业贷款余额为187亿元，累计为6.5万户小企业发放贷款400多亿元，有效带动45万人实现就业和再就业。目前，以小微企业贷款为主体的小额贷款已经占到全行全部信贷资产总额的61%，利息收入占全部利息收入的66%以上，成为我行主要盈利来源。
　　多年来，我们始终专注于小额信贷，这主要得益于坚持“一个理念”和“一个战略”。2005年，我们提出并积极践行“普惠金融，和谐共富”的经营理念，其核心思想就是致力于建设有效的普惠制金融体系，通过向传统金融机构难以惠顾的目标客户群体提供信贷资金支持，帮助他们创业、展业，改变其自身命运，实现和谐共富。大家都知道，小企业户数多，区域分散，信贷成本相对来说比大中型企业要高。但我们也看到，它的定价也可以适当提高，收益能够覆盖风险。因此，服务小微企业的根本问题是金融机构转变发展理念问题。同时，通过为小微企业提供小额、快速、便捷的贷款服务，我行贷款风险得到了分散、贷款结构进一步优化、定价水平适当提高，实现了商业化、可持续发展。在这一基础上，我们逐渐将发展小额信贷业务上升为全行战略，形成了“一个战略”。2008年，我们提出“用3~5年时间建成国内一流，用5~10年时间建成国际知名的小额信贷银行”的发展战略。在这一战略的指引下，我行小额信贷业务已经复制到东北、华北、华南、西南等多个地区，截至2011年末，我行资产总额达到2025亿元，存款余额1416亿元，贷款余额596亿元，不良贷款率仅为0.67%，小额信贷余额达到364亿元，小额信贷不良率是0.58%，对全行业务发展起到了重要支撑作用。
　　未来，我们将按照监管部门“两个不低于”的要求，根据我行发展战略规划，继续坚定不移地向着“国内一流、国际知名的小额信贷银行”的战略目标迈进，力争到2015年，使小额信贷余额占信贷资产的比重达到70%。
　　记者：围绕“普惠金融，和谐共富”的经营理念，哈尔滨银行的管理特色主要体现在哪些方面？
　　郭志文：在实施小额信贷战略过程中，我们深深体会到，仅有理念、战略是不够的，还应该具有与之相配套的制度、机制，特别是管理制度、管控模式尤为重要，这关系到小额信贷战略能否真正“落地”。近年来，我们进行了一些有益探索，以我行小企业金融服务管理特色为例，一是建立独特的小企业金融管控模式。2006年，我行就已经建立了专门负责管理小企业金融工作的总行一级部门——小企业金融部。2010年，又实施管控模式再造，小企业金融业务实行区域下强条线管理模式，集营销、产品、风控、考核等职能于一身，在分行成立了7家小企业金融服务中心，在支行建立了300人的小企业金融服务团队，以客户为中心，以市场为导向，缩短决策链条，提高审批效率，全方位满足小企业客户短、小、频、急的融资特点，保证小企业信贷健康可持续发展。
　　二是建立独特的小企业金融运营模式。小企业金融业务实行“铁三角”运营模式。前台抓营销，中台做产品制度保障，后台进行授信审批和风险管控。分支行小企业客户经理队伍划分为营销经理、产品经理、风险经理三大岗位序列，协同作战，协调配合。“铁三角”模式不仅实现了合理分工，提高了效率，同时起到了相互制约、防范风险的作用。
　　三是建立独特的小企业金融客户定位和营销策略。根据各地区、各行业特点，我行小企业信贷客户范围重点锁定“一圈两链”、“一区两会”、“一优两新”客户群体。“一圈两链”即商圈、供应链和销售链，“一区两会”即工业园区、各类商会和协会，“一优两新”即优质小企业、战略性新兴产业和新兴文化及网络产业。
　　与此同时，小企业金融服务已从单一的贷款，延伸到为客户提供理财、现金管理、银行卡等多种服务。
　　构建独特的小企业信贷产品体系
　　记者：中小银行中创新开展小微企业金融服务，其落脚点还是在为客户提供适宜的产品服务上，在这方面你们是如何做的？
　　郭志文：根据小额信贷客户“短、小、频、急”的融资需求特点，我们将创新重点放在提供多样化产品服务方面，针对不同小额信贷客户的差异化需求，创新推出了四大类71款小额信贷产品，从城市到农村、从小企业老板到机关公务员、从农户到城市个体户、从小微企业到中小企业、从下岗职工到私营业主，覆盖了从1万元到500万元之间的全部贷款额度，全方位满足城乡小额信贷客户的融资需求，形成了较为完整的小额贷款产品体系。具体包括：
　　在小微企业金融领域，围绕供应链、产业链开发了多款无需抵押的贷款产品，现已形成五大系列27款小企业信贷产品体系，即以各类商品市场和集群客户为目标，采取批量准入、批量营销的“商全通”贷款；以“商超通”、“佳易通”、“医保通”、“政采通”为主体的供应链融资产品体系；以房全通、经营性物业贷款、海域使用权抵押贷款为主的抵押担保型融资产品体系；以汽车合格证质押厂商回购贷款、应收账款融资、仓单质押授信业务、动产质押授信业务等为主的销售链融资产品体系；以微贷、增信通、小企业积数贷款等为主的信用类融资产品体系。这些特色贷款产品投放区域市场后得到了广大小企业客户的认可和好评。
　　值得一提的是，作为首批获准发行小企业金融债的城商行之一，我行日前在全国银行间债券市场成功发行了25亿元金融债，所募集资金也将全部支持小微企业发展。
　　在农村金融领域，我行根据农户特点研发了“金稻谷”、“助农富”、“金到府”、“助民乐”四大系列21款产品，有效满足了农村地区自然人生产经营、生活消费以及出国务工等各种资金需求。此外，还针对国营农场管理体制特点，设计开发了农场农户零售贷款、批量贷款和农户组合联保贷款等特色产品，推出“农村地区下岗失业人员小额担保贷款”、“农村地区妇女创业就业小额担保贷款”、“农村青年创业贷款”、“出国务工农户贷款”等特色业务产品，有效填补了农村金融市场空白。
　　在个人消费信贷方面，我行陆续推出房产抵押类贷款、个人房屋按揭贷款、汽车消费贷款、综合消费类贷款等四大系列十余项产品，构建了具有自身特点的“乾道嘉”个人消费贷款产品体系。
　　研发与输出独特的小企业信贷技术
　　记者：国内银行业在小额信贷领域起步较晚，处于初级的发展阶段。理念先行但相关技术亦需跟上，哈尔滨银行在技术层面有哪些经验值得分享？
　　郭志文：在我行进入小额贷款业务之初，也曾与国际先进的小额信贷机构进行合作，引进国际一流的小额贷款管理、制度设计、工作流程和贷款审批方面的技术。但是国内外的法律环境、信用环境、经济环境以及文化习惯等方面存在差异，这就使得“国际化”的技术必须经过“本土化”的改造和提升。近年来，我们重点将引进的技术与中国实际相结合，形成了具有中国特色的小额信贷发展模式和独特的风险控制技术。
　　一是建立以真实性为核心的小企业信贷调查技术。针对小企业财务信息不透明的特点，总结提炼了以“一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法”为主要内容的现场调查技术。一个原则即贷款调查以真实性为核心原则；两个重点即以调查还款来源、调查借款用途为重点；三个辨别即合同证照真伪辨别、经营场所真伪辨别、抵质押物真伪辨别；四个关注即关注客户现金流、关注客户上下游、关注产品质量、关注企业主口碑；五个方法即明知故问法、逆算倒推法、见微知著法、比较分析法、多点核对法。通过对客户经营情况由点到面的全面分析，应用以真实性为核心的小企业信贷业务调查技术，为小企业客户准入及风险识别提供了坚实的基础。
　　二是建立独特的小企业信贷风险计量技术。通过独立研发的小企业信用等级评定模型，对客户进行评级打分，作为客户准入筛选的第一关，目前已经形成了以打分卡技术为核心的客户风险识别技术，同时在全行通过对现有信贷系统改造，实现信用评分卡的电子化管理。通过在评分卡中科学设置财务与非财务、企业主与担保信息等多维指标，在全行运用定性与定量分析相结合的技术计量信用风险，在国内同行业首次实现了与评级相结合的预授信制度。
　　三是建立独特的小企业信贷风险控制技术。创新推出了小企业信贷业务“六维贷后管理法”：从细分管理对象、联动交叉检查、实时风险预警、贷后管理监督、实施递进清收、多元手段处置六个维度进行全方位、多角度的贷款管理，包括贷款检查、风险预警、逾期贷款清收、检查与清收记录、档案管理等内容。总结提炼出“10+2审贷法”：“10”即在授信审批过程中要把握的十个关键点，包括申请人的基本情况分析、信用记录分析、行业分析、生产与经营情况分析、财务与非财务因素分析、融资情况分析、借款用途分析、担保分析、风险防范措施分析、融资方案分析等，“2”即外部合法、内部合规。
　　四是建立独特的小额信贷IT技术。我行在北京成立了小额信贷研发中心，借助国际小额信贷先进技术，研发了具有自主知识产权的小企业信用评级系统、微小企业贷款管理系统、农户贷款管理系统、数字化房产评估系统，拥有了中国版权保护中心颁发的多项软件著作权证书，这些系统已成为促进我行小额信贷战略实施的重要力量。2011年，我们又自主编制了新一代小企业信贷系统需求书，构建了小企业信贷系统架构蓝图，形成“瘦核心、大外围”的应用模式及精细化数据管理等七大模块功能创新，进一步提升了核心竞争力。
　　记者：一直以来，小额信贷技术复制是一个世界性难题，国内商业银行开始涉猎此业务的普遍做法是引进国外技术，但多遭遇水土不服，难以适应中国国情的巨大挑战。作为国内最早开展小额信贷业务的银行之一，哈尔滨银行是否愿意向同行输出自己的技术？
　　郭志文：在自身实现商业化、可持续发展的同时，我们非常愿意与同业在技术输出方面展开合作。实际上，经过近8年的探索实践和本土化实施，我行已经成功研发出了一套先进的、真正适合中国国情的小额信贷技术。由于这套技术具有标准化、规范化的特点，完全具备异地快速复制的能力，并已经通过分行、村镇银行等渠道复制推广到了东北、华北、西北、西南等地区，显示了较强的生命力。目前，我行已经与三家银行在小额信贷技术引进方面开展合作，也因此成为国内首家也是唯一一家向其它金融机构输出小额信贷专有技术的银行机构。除直接进行技术输出外，我行还在积极探索推进与第三方机构合作开展小额信贷技术输出的新型合作模式。      

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